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淡季该怎么卖鞋?
发布时间:2015-07-28 来源: 查看次数:732 字体:[大] [中] [小]
炎热的7-8月天,鞋业淡季。人流量少,生意冷清,怎么办呢?   今天小世就跟诸位鞋友们分享淡季卖鞋时导购的几个小技巧,希望能有所助益。后期会有大量的淡季干货等着你哦,请继续关注小世。         第一:要把握住淡季促销的基本要素   1、要设法让顾客愿意到卖场来   在顾客还没有进入鞋店之前,接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁,鞋品要整理得有条理,陈列方式要一目了然。   2、最重要的要素是导购员   导购员的笑容和动作能让鞋店充满生机;冷冷清清的店,谁都不想进去。   导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客,在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛,同时解除顾客的紧张,让其觉得很自然地进来。   顾客进来了,导购员和顾客打声招呼:“欢迎光临”,仍然继续自己的工作,同时注意顾客的动向,在必要时提供服务。   第二:要了解接近顾客的最佳时机及引导语言   让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是导购需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现有时机(如顾客发问,转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等),导购要立即迎合上去。   那么哪些是最佳时机呢?   1、当顾客看着某件商品   导购:是否试穿看看?   2、当顾客突然停下脚步   导购:小姐,请问有什么要我服务的?   3、当顾客仔细地打量某件商品   导购:小姐,您穿36码的吧,我拿给您试试。   (导购平时要学会目测顾客穿的尺码,让顾客觉得你是一个专业、称职的导购)   4、当顾客拿起鞋款、看标签和价格   导购:小姐,这是最新产品,穿起来会非常舒适,脚感很好。   5、当顾客看着产品又四处张望   导购:小姐,这款鞋子的可搭配款很多,您看,这款怎么样?   第三,要了解接近顾客促成交易的方式   1、介绍接近法   看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。   产品介绍:   1)特性(品牌、款式、面料、颜色)   2)优点(大方、婉约、时尚)   3)好处(舒适、透气、保暖、轻便)   注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”导购员就应适可而止。   2、赞美接近法   以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。   ”您的包很特别,在那里买的?   ”您今天真精神,不是我恭维您,您的身材,气质真不错。“   ”小朋友,长得好可爱!(带小孩的顾客)   通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。   3、示范接近法   利用产品展示的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客试穿。   试穿的注意事项:   1)主动为顾客解开试穿鞋扣、拉链等。   2)评价试穿效果要诚恳,可略带赞美之辞,不要夸张过分。   总之,无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意顾客的表情和反应,察言观色;提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私;与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。合适的距离是50公分左右,也是我们平常所说的社交距离。   第四:促成销售的关键步骤   由于顾客个性化、差异化的消费需求,在挑选到中意的货品后,无法下定决心去购买哪一款或哪几款。   这时,营业员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法,并结合自身对货品的专业知识,把不同的搭配效果正确传递给顾客。营业员要以对货品的自信和专业的服务去打动顾客,让顾客有一种“物超所值”的感觉,下决心购买,从而帮助顾客做出正确的商品选择。   1、销售成交的时机   导购进过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段,优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于其它竞争对手与顾客达成交易。   2、当顾客心情非常快乐、轻松时   导购员适时提出成交要求,成交的几率会很大。   3、介绍完商品,试好鞋子时   如顾客较为满意就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出请求是成交的最佳时机。   4、顾客有反对意见非常正常   当顾客提出反对意见时,导购员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可说明时,导购员就要抓住这一有利时机,询问顾客确定那双鞋子,以便直接成交。   第五:进行附加推销   1、建议并介绍类似的搭配。   2、介绍新款。   3、介绍畅销货品。   4、建议提供容易搭配的有新功能型的货品。   第六:淡季注意服务,哪怕是最后的开票成交环节   1、主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。   2、清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。   3、双手把小票递给顾客,并与顾客一起核对。   4、再次做附加推销,希望下次再光顾服饰。   5、礼貌道别。 炎热的7-8月天,鞋业淡季。人流量少,生意冷清,怎么办呢?   今天小世就跟诸位鞋友们分享淡季卖鞋时导购的几个小技巧,希望能有所助益。后期会有大量的淡季干货等着你哦,请继续关注小世。         第一:要把握住淡季促销的基本要素   1、要设法让顾客愿意到卖场来   在顾客还没有进入鞋店之前,接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁,鞋品要整理得有条理,陈列方式要一目了然。   2、最重要的要素是导购员   导购员的笑容和动作能让鞋店充满生机;冷冷清清的店,谁都不想进去。   导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客,在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛,同时解除顾客的紧张,让其觉得很自然地进来。
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